Las empresas y negocios que utilizan internet para promocionar sus productos o servicios no pueden perder el tiempo haciendo llegar su información a ese sector poblacional que no está en absoluto interesado en lo que ofrece. Para evitar esta pérdida de tiempo y recursos, existe la llamada segmentación del público objetivo.
Esta fórmula de localizar con acierto a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en cliente y/o usuario es una de las técnicas de marketing más utilizadas hoy día, ya que consigue minimizar esfuerzos y alcanzar los objetivos propuestos con mayor facilidad.
En esencia, la segmentación del público objetivo en el marketing divide un mercado amplio y heterogéneo en diferentes subgrupos más pequeños y con gustos, predilecciones e intereses semejantes, con características y necesidades similares. De este modo, la empresa consigue dirigir de manera mucho más efectiva su mensaje comercial a los consumidores, creando estrategias personalizadas y eficientes.
Importancia y criterios útiles para la segmentación
Con este trabajo, las empresas consiguen llegar de forma directa a sus clientes potenciales obteniendo resultados notables de forma casi inmediata. Las organizaciones podrán personalizar los mensajes adaptándolos a la forma de comunicación propia de cada segmento y mejorarán la eficiencia concentrando los recursos en los espacios más rentables.
Por otro lado, se incrementará notablemente la satisfacción de los clientes, al recibir sin pedirlo soluciones, productos o servicios que satisfacen sus necesidades concretas. Por último, es un medio con una gran eficacia para fomentar la lealtad a la marca, puesto que el cliente aprecia esa comprensión y esa optimización para atender sus preferencias.
Para que el resultado de la segmentación sea lo más útil posible se recurre a los siguientes criterios básicos de segmentación: demográficos (edad, género, ingresos, nivel educativo, ocupación, estado civil…), geográficos (región, ciudad, clima, densidad de población), psicográficos (estilo de vida, personalidad, valores, intereses, actitudes) y conductuales (patrones de compra, uso del producto, lealtad a la marca, beneficios buscados).
El email marketing y la segmentación
Posiblemente la herramienta más poderosa para aplicar con éxito la segmentación del público objetivo sea el email marketing. Cualquier experto admitirá que se trata de una de las estrategias de marketing efectivas más utilizadas junto al marketing de contenidos, el marketing en redes sociales, el SEO, el marketing de influencers, la publicidad en banners o el marketing de afiliados, que deben ser usadas para cualquier proyecto empresarial. En este caso, cobra su máximo potencial aplicado a la segmentación.
La forma correcta de ejecutar el email marketing en esta división del mercado potencial incluye los siguientes pasos.
La creación de listas segmentadas
Con una base de datos sobre la que actuar se dividirá su contenido utilizando los criterios que se han mencionado con anterioridad. Ya sea creando listas de correos separadas por diferentes grupos demográficos, localizaciones geográficas, nivel adquisitivo, comportamientos de compra…
1. La personalización del contenido
Cuando ya se ha segmentado la base de datos, se procederá a configurar un contenido para el correo electrónico lo más adaptado posible a cada segmento. En ellos se incluirá tanto ofertas personalizadas basadas en compras anteriores como artículos, noticias o datos relevantes e incluso recomendaciones de productos, también basados en las preferencias y en el registro de compras del cliente.
2. La automatización del marketing
Las actuales plataformas de email marketing favorecen la automatización de sus envíos basándose en información denominada desencadenante (triggers). Ejemplos son los correos de bienvenida, los de carritos abandonados, los cumpleaños, eventos anuales especiales…
3. El análisis y el ajuste continuo
Por otro lado, hay que recordar que el éxito de cualquier campaña, especialmente cuando se utiliza el email marketing segmentado, va a depender en buena medida del análisis continuado de los resultados que vayan ofreciendo los trabajos realizados. Las métricas utilizadas son la tasa de apertura (porcentaje de correo abierto), la tasa de clics (porcentaje de clics en enlaces en el interior del correo) y la tasa de conversión (porcentaje de destinatarios que realizan la acción deseada, ya sea una compra, un registro…).
4. Construcción de una relación sólida de lealtad
Cuando se crean correos electrónicos con una elevada personalización y con relevancia e importancia para el cliente, previamente segmentado de una lista de interesados en el producto o servicio de la empresa, se logra construir una relación estrecha y duradera. El cliente no solo entiende, sino que también siente que la empresa lo comprende, que cuida y valora sus necesidades, lo que le empuja a ser leal y ejecutar las compras o contratación de servicios siempre en la misma organización que sabe atenderle y cuidarlo de forma tan íntima y personal.